La neurolinguistica è una scienza interdisciplinare che si occupa prevalentemente
di definire i correlati anatomofunzionali del linguaggio. In questo articolo desidero sottolineare l’importanza delle parole e di come queste influenzino il nostro cervello modificando la nostra neurofisiologia. Le neuroscienze hanno ormai dimostrato come il nostro linguaggio modifichi il nostro cervello e le sue connessioni neuronali. 

Secondo il modello Lògogen
(Morton, 1979) ogni parola è presente nel nostro dizionario mentale, una sorta di catalogo dove sono inserite tutte le parole che conosciamo di una data lingua. In questo dizionario mentale oltre alle parole vengono inseriti anche i significati e le associazioni e relazioni che nel corso del tempo abbiamo attribuito a tali parole.

Questo significa, ad esempio, che alla parola cane ci saranno dei legami associativi con la propria esperienza fatta con l’animale cane. Questa interessante teoria
quindi ci spiega come per ognuno di noi le parole abbiano significati diversi, proprio perché l’esperienza è diversa per ogni soggetto. 

Le parole hanno una relazione circolare con il nostro corpo e con la
nostra mente: si influenzano reciprocamente. L’esperienza che viviamo relativamente a ogni singola parola influenza le nostre connessioni neuronali e queste influenzeranno a loro volta la nostra esperienza successiva con quello stesso termine. 

A testimonianza di questa intima
circolarità, pensa a come le parole talvolta possano procurare reazioni fisiche come la piloerezione (la comunissima pelle d’oca) procurata da stimoli nervosi.

La relazione
tra pensiero e parola 

Un’altra considerazione che vorrei
condividere con voi è che le parole sono il risultato dei nostri pensieri, dell’attività neuronale a opera della corteccia prefrontale, responsabile delle attività cognitive, quali ragionamenti e inferenze. Tali processi si manifestano nelle parole che pronunciamo. Ed è interessante notare come la corteccia prefrontale sia altresì responsabile del coordinamento delle nostre emozioni. Dunque parole ed emozioni condividono lo stesso substrato neuronale. 

Tornando alla neurolinguistica
persuasiva, esiste un dizionario della persuasione? La programmazione neurolinguistica e numerosi altri studi di psicolinguistica rispondono: sì.

Personalmente ho potuto sperimentare sul campo come alcune
parole abbiano sortito degli effetti positivi e altre invece mi abbiano procurato dei veri e propri tsunami relazionali. 

Ci sono parole che io definisco magiche, in grado di facilitare le relazioni umane. Nell’ambito business
le distinguo in magie per creare empatia; magie per l’ascolto; magie per motivare; magie per convincere. Vediamone alcune. 

Vademecum
per creare empatia 

Le parole magiche per creare empatia sono quelle che è bene utilizzare all’inizio di una conversazione e che hanno il potere di avvicinare i due interlocutori e costruire
un terreno comune. 

UTILIZZO DEL PRONOME “NOI”

Sono facilitanti tutte le espressioni
verbali usate in prima persona plurale: “Facciamo, proviamo, immaginiamo di…”. Questa astuzia linguistica permette di creare un terreno comune, di gettare il seme
della condivisione. 

PIACERE

Il termine “piacere” è un potentissimo apri porta. La porta del cuore.
Prova in questo momento a pronunciare la parola “piacere”. Ha un bel suono? Prova ad associare pensieri ed emozioni a questa parola. Ebbene, anche l’interlocutore

nell’ascoltarla potrà evocare emozioni positive.

GRAZIE

Il sentimento della gratitudine è
gradito a tutti gli esseri umani. Quando qualcuno ci ringrazia, immediatamente viene spontaneo cercare di sdebitarsi con un “di niente”. 

La gratitudine è un sentimento
molto forte e potente in grado di abbassare qualsiasi difesa. Nella comunicazione persuasiva è consigliabile ringraziare all’inizio e alla fine di un’interazione, questo vale
anche nella comunicazione scritta. 

CAPISCO

Le magie per l’ascolto sono parole
che favoriscono la conversazione, dando la percezione all’interlocutore di essere compreso e ascoltato, oppure parole che favoriscono l’ascolto da parte dell’interlocutore. 

A tal proposito la parola più magica in assoluto di questa categoria è
“capisco”. Suggerisco di utilizzare questo termine anche come intercalare, evitando un susseguirsi di “ok” o assensi mugugnanti. 

CONCRETEZZA

Un termine gradevole per ottenere
ascolto è “concretamente”. Gli esseri umani preferiscono la concretezza rispetto all’astrazione. Quindi è meglio esprimersi dicendo: 

“Desidero farle toccare con mano”
o “In pratica questa soluzione…”.  Più concreti si è, meglio è. 

ENUMERAZIONE

Un’altra strategia per ottenere attenzione è quella di enumerare a
un certo punto del discorso. Piuttosto che fare un elenco dei vantaggi di una soluzione, meglio dare un ordine gerarchico: “Primo, con questa soluzione lei può… Secondo, le permette di… e terzo, lei potrà…”. I numeri nella comunicazione hanno il potere di catturare attenzione. Tutti i titoli di giornale che iniziano con un numero hanno più probabilità di essere letti. 

DAVVERO

Le magie motivazionali si riferiscono invece a quelle parole che hanno
il potere di spingere all’azione. L’avverbio “davvero” è un potente rafforzativo di sentimenti. Per esempio, si potrà dire “Ci tengo davvero a farle provare questa nuova soluzione”, oppure, “Mi farebbe davvero piacere (altra parola magica) darle l’opportunità di…”. Davvero è una parola in grado di coinvolgere, donando un sapore di autenticità alla comunicazione. 

In questa categoria rientrano tutti i
verbi che richiamano l’azione: provare, agire, cominciare. Questi hanno il potere di stimolare il movimento e quindi agire e decidere. 

Frasi come “Possiamo provare a
ordinare” o “Cominciamo a capire come è possibile comporre l’ordine”, sono locuzioni che nel dizionario mentale di un venditore non dovrebbero mai mancare. 

QUANTIFICATORI UNIVERSALI

Infine, le magie che convincono,
che fanno vincere con l’interlocutore. Rientrano in questa categoria, quelli che in pnl (programmazione neurolinguistica) si chiamano quantificatori universali, che tendono a generalizzare. Si tratta di un linguaggio che germoglia nella mente di chi ascolta: frasi come “La maggior parte dei nostri clienti preferisce…” o ancora “Tutti ci chiedono di solito…”. In questo modo l’interlocutore, per il principio del conformismo indicato dal celebre Robert Cialdini, professio
nista della persuasione, si sentirà spinto ad aderire alla proposta per non sentirsi un escluso. 

LO STRATAGEMMA LINGUISTICO
DELLA DOPPIA ALTERNATIVA 

“Preferisce fare l’ordine via email
o vuole che prenda nota adesso?”. In questo modo il cliente sarà meglio orientato verso la conferma di un ordine. Questa strategia può essere utilizzata anche per fissare un incontro: “Preferisce che ci vediamo giovedì o venerdì prossimo?”. Comunque si dà per scontato che ci si incontrerà. 

TERMINI COME
UTILE E CONFRONTO 

Molto utili per affrancare un sì.
Qualcosa di utile di solito non si rifiuta mai e anche un confronto normalmente non si rifiuta. Sono due termini che non spingono l’acceleratore, ma sono ben percepiti a livello emozionale dall’interlocutore e favoriscono il buon senso.

Le parole tragiche

Come potrete immaginare le parole tragiche sono quelle che hanno il potere di innalzare le difese e allontanare l’interlocutore. Hanno un effetto devastante, probabilmente più visibile rispetto alle parole magiche. Ti invito a leggerle nella prossima puntata. 

Ricordati, le parole sono gemme
linguistiche che germogliano nella mente di chi le ascolta.