Il problema dell’attraction dei talenti è una delle priorità oggi sul tavolo delle aziende e, se questo è vero in generale, per le professionalità commerciali il tema sembra essere ancora più urgente. Diverse ricerche nazionali e internazionali già da 10 anni evidenziavano il problema, ma ancora nel 2022 uno studio condotto su oltre 7.700 manager in tutto il mondo metteva in luce che assumere personale per posizioni aperte nel commerciale è «molto problematico» per il 34% delle aziende e semplicemente «problematico» per un ulteriore 52% delle imprese.

E per il futuro? Le previsioni dei fabbisogni occupazionali e professionali in Italia a medio termine tracciano quante e quali saranno le nuove assunzioni previste nel periodo compreso tra il 2022 e il 2026. Tra le professioni tecniche ricercate, la crescita più sostenuta del fabbisogno dovrebbe interessare i tecnici dei rapporti con i mercati per circa 100-120mila occupati.

Si tratta di commerciali, tecnici commerciali, venditori tecnici, tecnici della distribuzione commerciale che vengono ricercati dalle aziende per ottimizzare i processi di vendita, insieme a figure in ambito marketing. La domanda è di circa 1,3 volte maggiore rispetto all’offerta di laureati solo nei settori economici e commerciali.

Il 19 giugno, dalle 18 alle 19:30, il Commercial Excellence Lab di SDA Bocconi presenta i risultati di uno studio su un campione di circa 400 giovani per analizzare le percezioni che gli studenti universitari hanno del mestiere di venditore e comprendere quali variabili influenzano la loro intenzione di intraprendere una carriera nelle vendite. Diverse sono le domande a cui sarà data risposta, la prima fra tutte è “Qual è la consapevolezza sul mondo delle vendite?”. Il campione ritiene di non conoscere bene vari aspetti del mestiere, in particolare le attività quotidiane e le opportunità di carriera e sviluppo professionale che lo caratterizzano.

Questa percezione va ben presidiata perché particolarmente rilevante rispetto al fatto che il 50% del campione dichiara che il primo valore che orienta la scelta di un lavoro è l’attenzione dell’azienda allo sviluppo professionale. Ma allora, se la consapevolezza è medio-bassa, qual è la rappresentazione, l’immagine professionale del mestiere del venditore?

Ecco che il campione si dice convinto che un percorso professionale nelle vendite consente di essere orgogliosi del proprio lavoro e di costruirsi una buona reputazione. Rispetto ad altre professioni, offre maggiori possibilità di guadagno, ma non viene tenuto in grande considerazione in azienda (minori riconoscimenti organizzativi). Sempre rispetto ad altre professioni, quasi l’80% del campione si trova molto d’accordo nel sostenere che consenta di avere maggiore autonomia decisionale, offra maggiori opportunità di realizzazione personale (70%) e maggiore flessibilità negli orari lavorativi (65%).

Ma ci sono anche dei lati “oscuri”. Tra i fattori critici che servono per avere successo nelle vendite, infatti, ci sono la capacità di manipolare per ottenere risultati (il 70% del campione si trova d’accordo) e il non avere scrupoli (il 50% si trova d’accordo).

Ma quali sono gli altri elementi percepiti come critici per il successo nelle vendite? E, soprattutto, qual è l’intenzione di lavorare nelle vendite? Cosa la influenza?

Le risposte si potranno scoprire il 19 giugno.

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