Manuel Vellutini, co-ceo di Akeron
Il panorama commerciale sta attraversando una fase di profonda trasformazione, in cui le aspettative e i comportamenti che regolano il rapporto tra clienti, organizzazioni e reti di vendita sono cambiati in modo significativo. In questo contesto, la gestione degli incentivi (Incentive compensation management – Icm) è diventata una leva strategica fondamentale per orientare le performance delle reti di vendita e allinearle agli obiettivi aziendali.
Non si tratta più solo di garantire l’efficienza operativa, ma di progettare incentivi che fungano da veri e propri driver di performance, capaci di stimolare comportamenti che rispondano alle sfide del mercato in continua evoluzione. Quando ben strutturati, gli incentivi non solo premiano il “quanto si vende”, ma anche il “come” e il “cosa”, supportando obiettivi specifici come il lancio di nuovi prodotti, l’aumento della marginalità e la fidelizzazione dei clienti.
Il cambiamento del contesto: il nuovo approccio agli incentivi
Nel contesto attuale, le aziende si trovano a dover affrontare clienti sempre più informati e abituati a esperienze altamente personalizzate. Non basta più premiare la singola chiusura di vendita; gli incentivi devono ora valorizzare la relazione continua, l’ascolto attivo e il supporto nel lungo periodo. Parallelamente, i modelli di business stanno evolvendo. Nella subscription economy, la capacità di mantenere il cliente è tanto cruciale quanto quella di acquisirlo. Le metriche legate alla retention e al successo del cliente (customer success) stanno assumendo un ruolo predominante nelle nuove strategie incentivanti.
Tecnologia e proattività: la nuova frontiera dei sistemi Icm
Se i sistemi Icm tradizionali erano focalizzati principalmente sull’automazione e sulla riduzione degli errori, le soluzioni moderne devono andare oltre, adottando un approccio proattivo. È necessario quindi aumentare l’integrazione di tali soluzioni con il monitoraggio delle performance, per rendere il processo adattabile in tempo reale e rispondere rapidamente ai cambiamenti del mercato. Le moderne piattaforme di Sales performance management (Spm) permettono oggi di integrare i Kpi aziendali con piani personalizzati e dinamici per le reti, supportando le decisioni che tutelino il raggiungimento degli obiettivi di breve periodo senza perdere di vista quelli più strategici e migliorando il coinvolgimento degli stakeholder. Secondo Gartner, entro il 2028 il 40% delle organizzazioni utilizzerà agenti basati sull’intelligenza artificiale nelle soluzioni di Sales performance management (Spm) per ottimizzare la progettazione e la manutenzione dei piani di compensazione delle vendite. Inoltre, entro il 2030, il 25% delle aziende implementerà piani di compensazione personalizzati, basati sulle competenze, che promuoveranno la collaborazione tra venditori umani e sistemi automatizzati.
Il ruolo strategico della tecnologia nell’evoluzione commerciale
Le piattaforme Spm di nuova generazione non solo gestiscono l’intero processo di incentivazione, dalla pianificazione alla distribuzione dei pagamenti, ma promuovono anche un maggiore engagement tecnologico da parte dei venditori. Grazie all’uso di applicazioni mobili e all’integrazione dell’intelligenza artificiale, queste soluzioni consentono ai venditori di interagire facilmente con i propri dati e monitorare le performance in tempo reale, migliorando così l’efficacia delle azioni commerciali. Questo approccio favorisce una gestione scalabile, intuitiva e trasparente, assicurando che ogni fase del processo di incentivazione sia ottimizzata.
Akeron e Manageritalia sono partner del CEL – Commercial Excellence Lab di Sda Bocconi, un centro di conoscenza, unico in Italia e in Europa, dedicato all’eccellenza in ambito commerciale e nato dalla collaborazione tra mondo accademico e imprese. La partnership con Manageritalia ha l’obiettivo di supportare i manager commerciali nell’affrontare i cambiamenti in atto e di diffondere la cultura manageriale all’interno del tessuto imprenditoriale italiano.
