Fare trading vuol dire attivare un meccanismo di scambio. Ed è proprio lo scambio a sua volta che connatura la negoziazione.
Perdonate la contaminazione anglofona, ma trattandosi di una parola comunemente diffusa ci siamo permessi di utilizzarla: fare trading vuol dire attivare un meccanismo di scambio. Ed è proprio lo scambio a sua volta che connatura la negoziazione, che è una forma di scambio, se vogliamo evoluta, consistente nel dare agli altri ciò che vogliono, ma alle nostre condizioni, migliorando al contempo la posizione di tutti e sicuramente non deteriorando quella di nessuno.
Se con la violenza si può ripartire la ricchezza, di certo attraverso di essa non si può generarla. Lo scambio si fonda necessariamente sul diverso valore percepito dalle persone rispetto alle cose o alle risorse ampiamente intese. Se io sono vegetariano e ho una stalla e tu sei carnivoro e hai un orto tra di noi nasce l’opportunità di uno scambio. Nella visione – a nostro avviso eccessivamente ottimistica – di Adam Smith questo atteggiamento sarebbe quasi istintivo nell’uomo. Noi siamo più propensi a ritenere che il baratto non sia del tutto naturale nell’essere umano, quanto piuttosto sia il già frutto di un processo di razionalizzazione e di un flusso di informazioni per nulla scontati.
Istinto, ragione e utopia
L’essere umano tuttavia attiva, come sappiamo, modalità non sempre razionali e non necessariamente cooperative. L’idea dello scambio si fonda sul genuino convincimento che è bene che tutti si sia soddisfatti, che vi sia un flusso trasparente e rapido di informazioni e che l’allocazione delle risorse scarse debba essere efficiente. Questo non è quanto accade, è una pura utopia, lo diciamo in veste di cronisti, astenendoci da ogni altro tipo di considerazione che ci porterebbe lontano. Assenza di cura per l’interesse degli altri, di informazioni chiare e rapide, di ripartizione in maniera efficiente delle risorse scarse: la storia e la nostra quotidianità ci consegnano puntuali testimonianze della nostra condizione umana, evidenziando da una parte l’istintività prevalente dell’egoismo e dall’altra il bisogno di fare grandi sforzi di razionalità per attivare forme di cooperazione.
La negoziazione non è istintiva: mito da sfatare
La negoziazione, e più ampiamente l’istinto a collaborare, non sono istintivi, sono miti da sfatare. In 10 anni e più di osservazione di negoziazioni raramente, per non dire mai, abbiamo visto negoziatori naturali o istintivi: abbiamo visto gesti di imposizione, inizialmente tollerati e poi ovviamente corrisposti in pari o maggiore misura, abbiamo assistito a slanci di generosità spesso neppure percepiti o dati per scontati e come tali rapidamente dimenticati dai beneficiari, abbiamo osservato l’uso di modalità persuasive e manipolative, le prime mirate a far cambiare opinione e a sposare la propria, le seconde volte a attrarre nella trappola di una realtà alterata. Possiamo concordare che sia un quadro che non ci piace, ma non possiamo pascerci nel fare finta di nulla. Siamo costantemente stupiti della amara scoperta di questa apparente ovvietà da parte dei nostri partecipanti in aula (i quali sono peraltro a un training di negoziazione!).
La consapevolezza
È durissimo scoprire ciò che non si vorrebbe essere o non ci si aspetterebbe di essere. La consapevolezza tuttavia si trasforma in un’arma potentissima, perché solo disponendone scatta quell’indefettibile processo di riconoscimento e razionalizzazione dei nostri comportamenti e presa di coscienza dei loro indesiderati, e spesso distruttivi, effetti. E quindi la volontà e soprattutto la possibilità di invertire la rotta.
