Negoziare è dare agli altri ciò che vogliono, soddisfacendo i loro bisogni, senza intaccare i nostri interessi

Molto semplicemente “Che cosa in cambio di cosa?“

Espressione quanto mai sintetica, per conto molto esaustiva e di fatto fondamentale per chi si occupa di negoziazione. Lo scambio è la parola chiave della negoziazione. “Trading constitutes the singular difference of negotiation compared with other forms of decision making…negotiation is about the terms of the trade: how much is given in exchange for how much is received” (Gavin Kennedy).

Il concetto di scambio

Scambiare “rappresenta l’elemento distintivo della negoziazione rispetto a altre forme di processo decisionale, quanto si dà va in cambio con quanto si riceve“. Non è solo un assunto del liberismo economico, di Adam Smith e degli studiosi che ne hanno sposato e sviluppato il pensiero, e vederlo anche solo ideologicamente in questa unica accezione parrebbe riduttivo. Lo scambio, come modalità di soddisfazione dei propri bisogni rispetto alla ripartizione di risorse generalmente scarse, può essere letto come una grande evoluzione positiva in chiave di meccanismo di convivenza civile (non l’unico certo) rispetto alla pura violenza per esempio, che se consente di ripartire ricchezza certo, non consente di crearne. Ma qui lo scambio interessa in un’altra ottica. Interessa come meccanismo negoziale che può mettere al riparo dalla paura di dare o meno fiducia.

Scambio e fiducia: quale legame?

Il tema della fiducia è centrale nelle relazioni umane e come tale nei meccanismi negoziali. Il dilemma in cui tutti ci dibattiamo fin da quando mettiamo giù i piedi dal letto al mattino si sostanzia in questo: dare o non dare fiducia al prossimo. E nell’arco della giornata si può manifestare in mille modi. Sul lavoro, quando dobbiamo dare una informazione che sappiamo che potrebbe “nuocerci” se usata in un certo modo: darla o non darla è un tema di fiducia. In famiglia, quando nostro figlio adolescente ci chiede di andare da amici che non conosciamo: fidarci o non fidarci del suo buon senso? Il problema sarebbe risolto se noi fossimo illimitatamente generosi e il nostro prossimo sempre e spontaneamente riconoscente. Ma non è così: i santi sono pochi e tutti, anche gli essere più generosi, che non si sentono “ricompensati o riconosciuti” in qualche modo alla fine sbottano, chi più chi meno, ma è solo una questione di tempo. Dall’altra anche l’essere più egoista, colui che prende e non da nulla, alla fine troverà qualcuno più egoista di lui e se va bene saranno botte. È il gioco della vita, in cui non riconoscersi può essere non solo pericoloso, ma molto miope. Ci asteniamo da valutazioni valoriali. Ci limitiamo a dire che dare o non dare fiducia è un dilemma che attraversa molti aspetti della vita, anche di altre specie animali (ne è un esempio la teoria dei giochi), che poi ciascuno di noi risolve come vuole e crede nel quotidiano, sulla base dei propri valori, delle proprie esperienze, della propria indole e soprattutto, per quanto non si voglia ammetterlo, spesso dei comportamenti degli altri. Lungi da noi seminare egoismo o istigare alla non generosità, dare è bellissimo, ma non se poi dobbiamo recriminare per un mancato ringraziamento o ritorno della nostra generosità. Alzi la mano chi almeno una volta non si è sentito tradito da un amico, deluso da un figlio, un collega, un cliente…e non ha detto “adesso basta, mai più”.

Come affrontare il dilemma?

La fiducia è o dovrebbe come tale essere incondizionata, ma se vogliamo arginare quantomeno il rischio di concederla e di recriminare – se non riconosciuta – dagli altri abbiamo uno strumento. Dare noi in primis valore a ciò che diamo. L’unico modo è chiedere qualcosa in cambio.

Se non siamo noi i primi a non dare valore a ciò che diamo, perché dovrebbero farlo gli altri?

Il modo migliore per farlo poi è se riusciamo a attivare lo scambio, ottenendo qualcosa che abbia valore per noi senza gravare di costi gli altri e dando agli altri ciò che ha valore per loro senza peggiorare la nostra situazione.

Questa è l’essenza della nobile arte della negoziazione.

Facile? No, per nulla, possibile si, ma ci vogliono persone di buona volontà e soprattutto capaci di farlo.