È importante definire il limite oltre e al di sotto del quale non andare.
Una delle difficoltà maggiori per un negoziatore è stabilire chiaramente i propri obiettivi e in particolare il limite oltre il quale o sotto il quale non andare. Quello che gli anglosassoni chiamano il “walk away step“, ossia quello che ci fa dire che una determinata condizione è inaccettabile e che preferiamo un non accordo a un cattivo accordo.
E qui casca l’asino. Spesso i negoziatori, e ahimè i capi in questo talvolta eccellono, superano il limite, lo spostano, fanno come se non ci fosse stato. Delle due l’una: se siamo preparati e sappiamo che cosa vogliamo, non rispettare gli obiettivi di minima vuol dire che non abbiamo saputo “difenderli”, a meno che lo scenario informativo sia davvero radicalmente, completamente e inaspettatamente stravolto, ma questo è un altro aspetto.
Il giocatore d’azzardo
Certi negoziatori ricordano un po’ i giocatori d’azzardo neofiti, quelli che dicono “Gioco solo 100 euro” e poi vengo via: li perdono subito e ci ricascano, per giocarne altri 100, e poi altri ancora finché il portafoglio resta sguarnito. Ci sono pochi elementi davvero importanti per gestire con efficacia una negoziazione: la fissazione prima, e il rispetto poi, degli obiettivi di minima è uno di questi.
Un negoziatore capace si muove con prudenza, agisce con controllo e gestisce lo spostamento dal proprio punto di entrata al punto di uscita con accortezza: sa fin dove può arrivare, senza fare concessioni, eppure al contempo dimostrando flessibilità.
“Se tu mi darai in cambio X allora io volentieri mi sposterò da quanto ti avevo chiesto per venirti incontro.
Fino al limite che ci si è dati questi spostamenti sono doverosi, se attentamente compensati con la richiesta di qualche cosa in cambio, anche per rendere credibile il nostro spostamento dall’iniziale proposta.
Credibilità
Ecco che entra in gioco proprio un aspetto legato alla credibilità di una persona. Che ne pensate di qualcuno che vi chiede 100, poi senza colpo ferire si sposta a 50 e poi addirittura va sotto lo stesso limite dichiarato (vero o falso che sia, è indifferente): non è credibile, ci ha provato, la prossima volta saprò che si comporta così e chiederò ancora di più.
Tre consigli pratici
Attenzione quindi proviamo a praticare questi tre accorgimenti:
- fissiamo il limite oltre e sotto il quale non andare;
- superiamolo solo se dal dialogo emerge un quadro informativo radicalmente diverso da quello che immaginavamo;
- spostiamoci dal nostro punto di ingresso al punto di uscita con prudenza e chiedendo qualcosa in cambio: ne va della nostra credibilità.
