Domandare: una leva per acquisire potere nella negoziazione.

Qualsiasi relazione, a maggior ragione di natura negoziale, ci pone di fronte a delle incognite, ossia a vivere quella che viene definita l’“asimmetria informativa”.

È prevalentemente sulla base di questa asimmetria tuttavia che costruiamo soprattutto la percezione del nostro potere negoziale, che è fallace per definizione. Nolenti o volenti, siamo all’oscuro di molti fatti, formuliamo d’istinto diverse ipotesi, scambiandole spesso per certezze, abbiamo (e se non fosse, andrebbero accresciuti perché molto sani) dei dubbi.

In una situazione negoziale, la prima fonte dell’informazione sono colui o coloro che siedono dall’altra parte del tavolo. È dunque fondamentale in fase di preparazione pensare e domandare allo scopo di acquisire informazioni su fatti, verificare ipotesi e chiarire dubbi. Soprattutto per (ri)analizzare poi al meglio il nostro reale potere di negoziazione.

Non ricordo dove l’ho letto, ma una persona non la si dovrebbe valutare tanto dalle sue risposte, quanto dalle sue domande. Condivido appieno. Non esistono domande sbagliate, al limite lo sono le risposte. Purtroppo la nostra cultura, a iniziare dalla scuola, inibisce l’uso della domanda. In generale le persone mi dicono che sono tre le cause principali per cui si trattengono dal domandare: hanno paura di sembrare impreparate, hanno paura di apparire invadenti, hanno paura che la risposta confermi un qualcosa che preferiscono “ignorare” o meglio, far finta di ignorare. Questa terza ragione mi è stata data anche da un medico oncologo come spiegazione della reticenza di molti a sottoporsi a indagini o analisi di prevenzione. Se ne aggiunge una quarta: “Domandare? Perché? Tanto mi mentiranno”.

Al di là della evidente sfiducia che alimenta quella relazione, il problema sarà di chi risponde, non certo di chi pone la domanda. Al sapere tuttavia spesso si preferisce l’ignorare. Eppure quante volte, terminato un incontro negoziale, molte domande che avremmo potuto fare sono rimaste senza risposta e ce ne rammarichiamo.

Un aspetto molto trascurato, nell’erronea convinzione che le domande verranno comunque in mente, è la stesura di una lista di domande in fase di preparazione. Dovrebbe invece essere fatta con estrema cura: “Di quali informazioni ho bisogno? Che cosa chiederò dunque? Quando e come chiederò?”.

“Se hai trovato una risposta a tutte le tue domande, vuol dire che le domande che ti sei posto non erano giuste”. Oscar Wilde, Il critico come artista, 1889