Martino Incarbone, director – energy, industry and large projects – Hilti Italia
Nel mondo delle imprese, soprattutto nel b2b, la funzione commerciale sta affrontando un profondo cambiamento. Non basta più vendere prodotti o servizi: il nuovo gioco richiede di costruire relazioni autentiche, ascoltare i clienti e accompagnarli in percorsi di crescita e innovazione.
La vendita è oggi molto più di una transazione. È un processo consulenziale che parte dall’ascolto dei bisogni per arrivare alla co-progettazione di soluzioni su misura.
Il modello di business di Hilti, multinazionale leader nel settore construction, presente in oltre 120 paesi, si basa sulla relazione diretta con il cliente e sull’integrazione di prodotto, servizio e software. L’obiettivo è generare valore concreto, aiutando le aziende a innovare e lavorare in modo più sicuro, efficiente e sostenibile.
La centralità della generazione di valore si manifesta nella capacità di ascoltare i bisogni e analizzare i processi dei clienti per proporre soluzioni personalizzate. La vendita diventa così un percorso condiviso, dove la comprensione delle sfide e la co-progettazione delle risposte sono un vero vantaggio competitivo. Un esempio concreto di questo approccio in Hilti è il servizio Equipment as a Service (EaaS).
Qui la consulenza non si limita a proporre un abbonamento, ma il nostro team analizza il parco attrezzi del cliente, individua inefficienze e costi nascosti e costruisce una roadmap di ottimizzazione. Il dialogo continuo e la personalizzazione della soluzione rendono il modello operativo flessibile e adattabile a ogni progetto. In questo modo, la conoscenza applicata diventa il vero motore della creazione di valore, trasformando un servizio in una leva strategica per la competitività.
Vendita, leadership e gestione del cambiamento
La vendita oggi è un vero e proprio esercizio di leadership. Chi vive la funzione commerciale sa che questa è anche, e forse soprattutto, una scuola di leadership. Ogni giorno i team gestiscono cambiamenti, interpretano bisogni impliciti e guidano i clienti verso soluzioni innovative. La leadership, in questo contesto, non si misura solo sugli obiettivi raggiunti, ma sulla capacità di generare fiducia, ascoltare attivamente, adattare l’offerta e il proprio stile alle persone e alle situazioni, lavorare in squadra con le altre funzioni aziendali.
La gestione del cambiamento rappresenta un altro terreno fertile per la leadership commerciale. Accompagnare il cliente nell’adozione di nuove soluzioni e superare le resistenze richiede coraggio, empatia, organizzazione e visione.
Abbiamo visto nel tempo numerosi casi di successo in cui la funzione commerciale ha saputo guidare il cliente verso l’innovazione, costruendo partnership di lungo periodo e generando risultati tangibili.
Apprendere, innovare e guidare i clienti
La volontà di migliorare, la capacità di apprendere dagli errori e la flessibilità nell’approccio sono ciò che rende la funzione commerciale una vera e propria palestra di leadership. La vendita non è una disciplina accademica, ma una pratica che si affina giorno dopo giorno. Perché per essere eccellenti in questo contesto non si smette mai di imparare.
Il confronto con colleghi più esperti, il lavoro in team interfunzionali e il continuo allenamento delle soft skill sono ingredienti fondamentali per la crescita professionale e personale.
Questo concetto di apprendimento continuo è essenziale sia a livello individuale che aziendale. Negli scenari attuali e futuri, sempre più complessi e imprevedibili, è fondamentale “aprirsi” al confronto con altre aziende leader per scambiare esperienze, modelli organizzativi e visioni manageriali. La disponibilità all’apprendimento è essenziale per innovare, acquisire nuove modalità di azione e mantenere il vantaggio competitivo.
La collaborazione con istituzioni di riferimento, come il Commercial Excellence Lab di Sda Bocconi, permette di sviluppare conoscenze applicate, organizzare le esperienze e identificare soluzioni concrete, generando valore aggiunto sia per l’azienda che per il management.
Hilti Italia e Manageritalia sono partner del CEL – Commercial Excellence Lab di Sda Bocconi, un centro di conoscenza, unico in Italia e in Europa, dedicato all’eccellenza in ambito commerciale e nato dalla collaborazione tra mondo accademico e imprese. La partnership con Manageritalia ha l’obiettivo di supportare i manager commerciali nell’affrontare i cambiamenti in atto e di diffondere la cultura manageriale all’interno del tessuto imprenditoriale italiano.
