Il metodo STRONG è un modo per fornire tutte le informazioni circa il tuo prodotto, la tua azienda e le tue idee e ti aiuta a mettere questi dati nel giusto ordine di modo che risultino ben comprensibili al tuo interlocutore e che sia quest’ultimo a nutrire un vero e proprio desiderio verso la tua idea. Inoltre, ancor più importante, il metodo ti posiziona come una persona di alto profilo e di alto livello che deve essere ascoltata e presa in considerazione in modo serio.
- Durante un incontro, metti in chiaro che il tuo tempo è denaro. Non comportarti come se fossi al loro servizio o come se loro fossero meglio di te. Anche se sono potenziali clienti, è importante che sottolinei che anche tu hai valore. Puoi iniziare dicendo qualcosa tipo “Buongiorno, sono felice che siamo riusciti a trovare il tempo di incontrarci. So che siete impegnati, io stesso sono molto impegnato con i miei clienti. È ottimo che siamo riusciti a incastrare i nostri impegni. Sfruttiamo al meglio il tempo che abbiamo a disposizione”.
- Riduci i tempi. Se l’incontro deve durare mezz’ora, rendi chiaro che quello è un tempo sufficiente per concludere. Gestisci il tempo che hai e non pensare di prolungarlo (anche se se sei bravo lo farai!).
- Non sottolineare solo gli aspetti positivi del cliente per cercare di ingraziarteli e guadagnare punti. Assicurati di sottolineare anche punti di debolezza su cui l’azienda deve lavorare. Non esaltare troppo l’azienda e trattarla come se fosse il prossimo “Google”. Racconta alcune delle tue preoccupazioni, chiedi come hanno intenzione di migliorarsi. Sottolinea i punti deboli dell’azienda e chiedi di parlartene.
- Fagli sapere che sei pignolo ed esigente nello scegliere con chi lavori. Non stai semplicemente cercando un cliente, ma qualcuno valido con cui lavorare, parla la loro lingua e diventerà un cliente duraturo (e un possibile amico). Se stanno cercando il prezzo più basso possibile, spiegagli che tu non lavori in questo modo ma che saresti felice di indirizzarli verso fornitori a basso costo… se questo è quello che determina la loro decisione finale.
