Il settore del vino e del made in Italy anche in un contesto di crisi economica sembra aver retto meglio di altri, grazie anche alla crescente importanza dell’export.

Così in tanti, tra consulenti e startup, oggi decidono di dedicarsi a questo settore, attraverso siti di e-commerce o consulenza alle aziende. Così come tante aziende vitivinicole si avvicinano al web marketing, più o meno fai da te. Ma quali sono gli errori più frequenti?

1. Non conoscere il prodotto vino. Per esperienza, ci sono settori in cui la cultura di prodotto è più importante che in altri. Uno tra questi è il vino. Il valore del vino va oltre la bevanda in sé. Da un punto di vista di marketing il prodotto-vino è ben più che il contenuto della bottiglia. Non solo include il packaging e il contenuto, ma anche la tradizione e il territorio associati alla denominazione. Il web marketing del vino passa attraverso un’ottima conoscenza del prodotto e del territorio e se un professionista decide di estendere le sue competenze a questo settore è essenziale un po’ di formazione sul prodotto.
2. Comunicare solo con gli esperti. Questo è un errore che chi lavora già nel settore fa spesso. Si parla di vino come se fossero tutti sommelier, usando vocaboli che il più delle volte spaventano, come tannini, estratto secco o sentori particolari. I siti internet sono pieni di schede tecniche che la maggior parte dei consumatori non leggono. Internet per definizione invece richiede un linguaggio più immediato. Il consumatore medio magari è appassionato e autodidatta, ma non necessariamente è un sommelier. Vuol dire che serve togliere le schede tecniche dei vini dal sito? Niente affatto: quelle sono utili a chi il vino lo deve vendere, ai giornalisti, ai ristoratori. Il sito internet di un’azienda vitivinicola del resto ha una doppia valenza: B2B e B2C. Ma finora il B2C in molti casi è stato sottovalutato.
3. Non studiare il mercato. Nei comunicati stampa per il lancio di un nuovo sito di e-commerce o alle presentazioni di startup del food & wine di solito si punta su qualche elemento innovativo. Che a volte non lo è affatto. Oppure non è adatto al mercato o fuori target. Ad esempio servizi per la gestione automatizzata del customer care di un e-commerce presentati a un’azienda vitivinicola per cui l’e-commerce di regola rappresenterà l’1% del fatturato e che non potrebbe mai giustificare un simile investimento. Il mercato del vino presenta una grande frammentazione, la dimensione aziendale è ridotta, le aziende sono spesso a gestione familiare. Non tenerne conto vuol dire fare uno sforzo per nulla.
4. Non raccogliere i dati del consumatore. Le aziende stanno prestando un’attenzione crescente verso l’enoturismo. I servizi hanno una notevole importanza sia per promuovere una cantina che per creare fatturato attraverso la vendita diretta. Ovviamente l’enoturismo, come il turismo in generale, fa riferimento in larga misura sul web. I siti devono quindi offrire tutte le informazioni essenziali per organizzare un viaggio: indicazione chiara di come arrivare (soprattutto perché in campagna non sempre i navigatori sono affidabili), indicazioni dei costi e della durata delle visite guidate.
   Non meno importante è un’azione che dovrebbe avvenire dopo ogni visita e che invece viene il più delle volte trascurata: tenere traccia di chi è venuto in cantina, chiedere l’indirizzo email, continuare a coltivare il rapporto col cliente attraverso la newsletter. È incredibile quanto spesso le aziende si dimentichino di questo passaggio che invece permetterebbe di fidelizzare ulteriormente il cliente e di generare ulteriore fatturato sfruttando meglio l’e-commerce.
5. Trascurare TripAdvisor o peggio pensare che chi lo usa non capisca nulla. Questo costume è nato soprattutto con i ristoratori ma i preconcetti verso la piattaforma sono diffusi anche nel mondo del vino, purtroppo, magari tra cantine che offrono anche un servizio di ristorazione. Ovviamente può capitare che a recensire il locale sia un concorrente, ma chi usa Tripadvisor solitamente ha imparato a non tener conto delle recensioni troppo positive o troppo negative e guarda nel mezzo, per filtrare amici e nemici dei titolari. Piuttosto, serve stimolare chi viene in cantina a recensire la visita, perché più recensioni positive ci sono, meno peso si darà a quelle negative. Ad esempio, alcune aziende fanno la scelta apprezzabile di inviare un’email a chi è venuto a trovarli per ringraziare della visita. E con l’occasione invitare a recensire l’attività su TripAdvisor. Ma per quello serve raccogliere i dati, e si torna al punto precedente.

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