Articolo di Luca Cozzarini, co-founder e CEO di BRUM Patenti per Manageritalia Next, il format di Manageritalia nato per per avvicinare le nuove generazioni al mondo manageriale già durante gli anni dell’università o nei primi passi della vita professionale.
L’Italia ama particolarmente raccontare il mondo delle startup: piacciono le idee innovative, le storie dei founder più giovani, i round di investimento e il punto di partenza di chi – da zero – mira a costruire qualcosa di grande. Ciò che accade nel mezzo, tuttavia, spesso resta nascosto. Le difficoltà quotidiane, le decisioni prese con informazioni incomplete, i compromessi. E soprattutto la distanza che esiste tra avere una buona idea e riuscire a trasformarla in un’impresa.
Quando sono partito con BRUM Patenti, ho deciso di entrare in un settore che, a prima vista, potrebbe sembrare poco attraente: quello delle autoscuole. Un mercato tradizionale, fortemente regolamentato, frammentato e nel quale la digitalizzazione ha ancora ampi margini di sviluppo. Proprio per questo ho visto un’opportunità di vera innovazione. Ma subito dopo ho anche dovuto fare i conti con tutte le complessità che accompagnano il tentativo di cambiare qualcosa che funziona più o meno allo stesso modo da decenni.
Da questa esperienza nascono i miei cinque consigli, quelli che mi sento di dare a quei ragazzi e ragazze che desiderano avviare una startup.
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1. Non innamorarti solo della tua idea. Innamorati del problema che vuoi risolvere.
È facile convincersi di avere avuto un’intuizione geniale. Molto più difficile è capire se quella intuizione risponde a un bisogno reale e, soprattutto, se qualcuno è disposto a pagare per la soluzione che proponi.
Quando abbiamo iniziato a lavorare a BRUM, il punto di partenza non è mai stato quello di creare semplicemente un’app o costruire un nuovo brand giovane e riconoscibile. Il punto di partenza è stata la domanda: perché prendere la patente deve essere ancora un percorso così complicato? E da lì abbiamo cominciato a ragionare su come rendere più semplice l’esperienza degli allievi: dalla gestione dei documenti alla prenotazione delle guide, fino alla possibilità di scegliere orari e punti di partenza più compatibili con la propria quotidianità.
Il consiglio, quindi, è questo: prima di investire tempo e risorse nella tua soluzione, assicurati di aver capito davvero il problema, e confrontati il prima possibile con le persone che quel problema lo vivono ogni giorno. Potresti anche scoprire che hanno bisogno di qualcosa di diverso da ciò che avevi immaginato.
2. Un mercato difficile può essere una grande opportunità, ma prima devi conoscere le sue regole.
C’è un motivo se molte startup nascono in settori digitali: spesso è più semplice sperimentare, modificare il prodotto e crescere rapidamente. Quando invece decidi di innovare un settore tradizionale e regolamentato, le cose si complicano.
Nel mio caso, il mondo delle autoscuole mi ha dimostrato che ci sono normative, autorizzazioni, procedure amministrative, competenze professionali e dinamiche territoriali da affrontare ogni giorno. Non basta avere una tecnologia migliore o un’esperienza utente più intuitiva per superare questi vincoli.
Questo mi ha insegnato che per innovare è prima necessario conoscere le regole del mercato in cui si entra ed esserne parte attiva. Conoscerle abbastanza bene da capire dove e come sia possibile cambiarlo. A volte le difficoltà maggiori non arrivano dai clienti o dai competitor, ma proprio dal sistema. Un sistema che fatica ad accogliere modelli nuovi. Ecco perché serve pazienza, capacità di dialogo e anche una certa ostinazione.
3. Il prodotto migliore del mondo non serve a niente se nessuno lo conosce.
Uno degli errori che vedo più spesso nel racconto delle startup è considerare il marketing qualcosa che arriva dopo ovvero: “prima sviluppiamo il prodotto, poi penseremo a comunicarlo”. Io credo che sia un approccio rischioso. Puoi avere una soluzione eccellente, ma se non riesci a raggiungere le persone giuste, se non riesci a spiegare perché dovrebbero sceglierti e conquistare la loro fiducia, allora difficilmente riuscirai a costruire un business sostenibile.
Con BRUM abbiamo lavorato fin dall’inizio su un’identità riconoscibile, su un linguaggio vicino alle nuove generazioni e su una strategia che integra comunicazione digitale, presenza fisica sul territorio e attività di marketing.
Ci tengo però a specificare che essere riconoscibili non significa automaticamente essere credibili. Nel nostro caso, chi sceglie BRUM ci affida una parte importante della propria formazione nel percorso per prendere la patente. Per questo, accanto a un’identità visiva forte e a una comunicazione contemporanea, dobbiamo dimostrare ogni giorno la qualità del nostro servizio e dei professionisti che lo rendono possibile.
Il marketing può portarti all’attenzione del pubblico. Però poi è l’esperienza del cliente a determinare se quella fiducia è stata meritata.
4. Non è importante crescere in fretta e subito.
Quando si parla di startup, la crescita è quasi sempre il primo indicatore di successo. Nuove città, nuovi clienti, nuove assunzioni, nuovi investimenti. Eppure crescere comporta una serie di difficoltà che spesso vengono sottovalutate.
Ad esempio, un modello che funziona bene in una città non è detto che possa essere replicato automaticamente in un’altra (magari perchè cambiano i territori, le persone, le esigenze dei clienti e le condizioni operative).
Con BRUM stiamo affrontando proprio questa sfida: portare un modello di autoscuola nelle principali città italiane, mantenendo un’esperienza coerente. Questo significa lavorare tanto sull’organizzazione, sui processi, sulla tecnologia e soprattutto sulle persone.
Scalare un business non vuol dire semplicemente moltiplicare ciò che già fai. Si tratta di costruire un’organizzazione capace di sostenere quella crescita. Il mio consiglio è quindi quello di non confondere la velocità con il progresso. Aprire nuove sedi, acquisire clienti o aumentare il fatturato sono risultati importanti… se poggiano su fondamenta solide!
5. Preparati a cambiare idea anche quando sei convinto di avere ragione.
Chi fonda una startup deve avere una visione chiara e una buona dose di determinazione. Senza queste due caratteristiche è difficile affrontare gli ostacoli che inevitabilmente arriveranno. Mi piacerebbe dire ai ragazzi e alle ragazze che si avventurano in una startup che tutto andrà alla grande, ma la verità è che bisogna stringere i denti: nel percorso capiterà molto spesso di dover rivedere le proprie priorità, di modificare qualche strategia, di riconoscere che qualcosa non sta andando come previsto. Spesso è proprio la capacità di adattarsi a fare la differenza.
Per questo credo sia fondamentale costruire un team di persone capaci di portare competenze diverse, mettere in discussione le decisioni e contribuire davvero alla crescita dell’azienda. Un founder – da solo – non può sapere tutto, né avere sempre la risposta giusta. La visione deve rimanere solida, il percorso per realizzarla può cambiare anche molte volte. Quindi è importante circondarsi di persone più competenti di te in ambiti che non conosci e prepararsi a lavorare su problemi che forse oggi non sai nemmeno di avere. Una cosa che sto imparando con BRUM è che avere accanto le persone giuste fa un’enorme differenza. Persone con cui condividere le soddisfazioni, certo, ma soprattutto quelle giornate in cui c’è da rimboccarsi le maniche e trovare insieme una soluzione.
Un ultimo consiglio: se stai pensando di fondare una startup, mi sento di dire che devi provarci. Ovviamente con la consapevolezza che ci saranno giornate bellissime, in cui tutto sembrerà andare nella direzione giusta, e altre in cui ti chiederai seriamente chi te l’abbia fatto fare. Ci saranno decisioni che avresti potuto prendere diversamente e momenti in cui ti sembrerà di dedicare tantissime energie a qualcosa che procede troppo lentamente. E probabilmente imparerai più da quelle giornate che da tutte le altre.
