“Vendere di più con l’intelligenza emotiva” è il libro di Collen Stanley disponibile anche in Italia, nelle librerie e negli store digitali, edito dalla Roi Edizioni. Il volume nasce per rispondere all’esigenza di un numero sempre maggiore di venditori di imparare a ottimizzare e aumentare le vendite nel modo più proficuo facendo leva sull’intelligenza emotiva.

Empatia, decisione, calma, consapevolezza sono solo alcune delle soft skill esplorate in questo libro che presenta un approccio alle vendite del tutto innovativo grazie anche al supporto di case history di successo, suggerimenti pratici e risultati delle molte ricerche condotte dall’autrice.

I 5 consigli elaborati dall’autrice

1. 
   L’arte e la neuroscienza delle vendite: Il nuovo modo di influenzare i clienti Il Merriam-Webster Dictionary definisce la neuroscienza come “una branca delle scienze naturali che studia l’anatomia, la fisiologia, la biochimica o la biologia molecolare dei nervi e dei tessuti nervosi e in particolare la loro relazione con il comportamento e con l’apprendimento”. Qui le parole-chiave sono “comportamento” e “apprendimento”. La familiarità con i principi della neuroscienza eleva sia l’arte sia la scienza della vendita perché fa sì che i venditori agiscano coerentemente nell’applicare le capacità di influenzamento che hanno appreso, per produrre risultati di vendita sostenibili. Ciò implica la capacità di “leggere” e di “sentire” l’acquirente facendo caso ai segnali non verbali, come un mutamento nel linguaggio del corpo o una variazione nel suo tono di voce.
2. Colmare il gap tra sapere e fare: Quando si conoscono le regole del gioco, si lavora meglio Oggi i clienti cercano il fornitore ideale, raccolgono le informazioni di cui hanno bisogno e iniziano ad autodiagnosticare i problemi prima di accettare un incontro. Non presentatevi solo con degli opuscoli eleganti, un elenco preconfezionato di domande aperte e una presentazione standardizzata in PowerPoint, perché nel giro di mezz’ora vi ritroverete a concedere sconti su sconti anziché vendere valore, se non addirittura a fornire una consulenza gratuita.
3. Competenze investigative: Qual è il racconto del potenziale cliente? I professionisti delle vendite dicono spesso: “Scoprite il disagio del cliente”. L’idea è che se il venditore riesce a far emergere i problemi che angustiano il potenziale acquirente, è molto più probabile che quest’ultimo gli firmi un bell’assegno per risolverli. Vari studi confermano questo punto di vista. Neil Rackham, autore di bestseller come SPIN Selling (McGraw-Hill, 1998) e Major Account Selling (McGraw-Hill, 1989), ha condotto una vasta ricerca sulle motivazioni d’acquisto. La sua indagine dimostra che i tassi di chiusura aumentano addirittura del 50% quando i venditori scoprono il problema del potenziale cliente e poi ne discutono insieme a lui l’impatto o le implicazioni.
4. Arrivare a chi decide: Come interagire e intendersi meglio Abitate in centro, in una zona residenziale suburbana o in campagna? Qualunque sia stata la vostra scelta, è stata certamente influenzata da una pluralità di fattori. Anche nell’acquisto del vostro prodotto o del vostro servizio sono coinvolti vari soggetti, ognuno dei quali ha i suoi criteri di selezione. Persone e aziende acquistano per le loro ragioni, non per le vostre. È un principio fondamentale da tener presente quando si cerca di analizzare il processo decisionale di un’azienda.
5. Monetizzare: Fatevi pagare per quello che valete Forse ricorderete la divertentissima scena del film Jerry McGuire in cui il procuratore sportivo Jerry McGuire e il potenziale cliente Rod Tidwell sono al telefono e se ne dicono di tutti i colori perché Rod mette in discussione la determinazione del suo agente a rappresentarlo. La discussione culmina nella famosa battuta: “Fammi vedere i soldi!”. Se i venditori applicassero questo mantra alla propria strategia, guadagnerebbero molto di più e risparmierebbero un’infinità di ore, perse a rincorrere opportunità solo apparenti.