Carlo è un manager di lunga esperienza nel settore moda, che improvvisamente perde il lavoro a causa di una ristrutturazione aziendale. Il suo scopo è rientrare in azienda, ma si rende conto che il periodo di crisi e l’età non lo agevolano, tuttavia ritiene di poter offrire un Valore che lo differenzia da altri candidati: la conoscenza della lingua cinese. In ambito aziendale è difficile trovare un manager che abbia maturato expertise, competenze manageriali specifiche e ottima conoscenza del cinese. Carlo è affascinato dalla cultura orientale e nutre un profondo rispetto sia per le tradizioni spirituali dell’estremo oriente, sia per le abitudini comportamentali altrui. Per tale motivo è un ottimo candidato per le aziende che vogliono esportare in Cina. La passione e le competenze tecnico-professionali non rappresentano di per sé un Valore Offerto per le aziende cui si propone. Carlo combina le due risorse e riscopre l’attitudine alla mediazione, al coinvolgimento tra persone e situazioni diverse.

Perché un’azienda dovrebbe “acquistare” le sue competenze e le sue attitudini? Questa è la domanda fondamentale che si è posto Carlo per generare la sua personale Value Proposition.

Tradotte in Valore Offerto, le passioni, le competenze e le attitudini di Carlo significano: aprire l’esportazione a un nuovo mercato, ridurre le problematiche legate alla lingua e alla conoscenza della cultura locale, contribuire all’aumento del business aziendale, facilitando la comunicazione interculturale di un prodotto tipicamente italiano, riadattandolo in una cultura molto diversa.

Qual è l’impatto più significativo che generate nella vita degli altri?

A che cosa siete utili e quale lavoro svolgete al posto dei vostri clienti?

Qual è il beneficio principale che apportate?

Se riuscite a rispondere con precisione a queste domande, avete generato una proposta di valore in tre semplici passi. L’atteggiamento e il modo di comunicare la proposta di valore sono in grado di influenzare non solo l’esito e la possibilità di ottenere dei vantaggi per voi stessi, ma anche la relazione con le persone alle quali vi rivolgete. Per questo motivo è importante generare un atteggiamento mentale, emotivo e comunicativo che valorizzi ciò che si offre come servizio alle altre persone. È fondamentale tenere presente che i prodotti che riuscite a creare, i servizi che siete in grado di promuovere o le attività professionali di cui siete esperti, non creano valore di per sé, ma soltanto quando riuscite a indirizzarli a persone specifiche, a ciò di cui hanno bisogno, alle loro difficoltà o ai vantaggi che desiderano.

Ciò che volete promuovere può essere considerato un riduttore delle difficoltà altrui quando riduce, elimina o allevia specifiche difficoltà che possono rallentare il lavoro, appesantire le attività, complicare la vita, aumentare i costi, i tempi, le distanze. Le difficoltà possono riguardare l’area dei bisogni, gli aspetti pratici e la sfera dei valori delle persone che incontrate. Questi sono solo alcuni esempi di difficoltà, ma la cosa importante è riuscire a individuare quelle che rappresentano il maggiore ostacolo per il cliente e a stabilire esplicitamente in che modo siete in grado di ridurle. La stessa cosa vale per i vantaggi, che riguardano ciò che le persone si aspettano di ottenere, qualcosa di essenziale che apporta benefici a livello emozionale, sul piano pratico e per i significati più importanti che le persone attribuiscono alla propria vita.

Le linee aeree ad esempio, molto tempo fa hanno compreso che il servizio pasti non doveva portare soltanto un vantaggio in termini di bisogni alimentari, ma anche di valori religiosi o ecologici dei passeggeri; la diversificazione dell’offerta con cibi che potessero essere consumati da chiunque ha consentito il rispetto del credo personale dei passeggeri provenienti da ogni parte del mondo, anche durante un viaggio. Per riuscire a generare una proposta efficace è importante creare una mappa del valore nella quale ciò che riduce le difficoltà e ciò che invece genera i vantaggi, sia reso esplicito.

Il modo in cui si comunica tutto ciò, può essere più facile quando si parla di un prodotto materiale, qualcosa di tangibile e meno per ciò che riguarda aspetti immateriali, servizi in cui si mettono in gioco le proprie capacità o specifiche attività professionali che indirettamente generano un valore per qualcun altro. Per questo motivo spesso le persone confondono le peculiarità della propria attività professionale, o alcune abilità in cui sentono di distinguersi, con il Valore Offerto. Quando riflettete sulle vostre proposte di valore, immaginate anche gli effetti a distanza che riuscite a generare; descrivete i vantaggi mettendovi nei panni degli altri. Il primo passo è chiarire le ragioni per le quali qualcuno dovrebbe acquistare il vostro servizio, usufruire di una vostra attività. Le persone hanno bisogno di cogliere innanzitutto le ragioni per le quali accettare un cambiamento, una novità o una proposta prima di stabilire cosa cambiare e come.

I tre grandi perché

Ogni persona vuole ottenere un vantaggio dal servizio che richiede, da un oggetto che compra o da un’attività per la quale vi assume. L’universo dei “Perché” può essere suddiviso in tre categorie e ciò che state offrendo può soddisfarle tutte; in altre parole il Valore Offerto è determinato dal “Perché” quella specifica persona vuole usufruire di quella specifica attività o competenza.

Il beneficio principale: soddisfare un desiderio, sentirsi gratificati, provare un piacere, appagare un bisogno fisico o emotivo, aumentare la propria energia fisica o mentale, salvaguardare o aumentare il benessere, costituiscono dei “Perché” immediati ed evidenti per la vita delle persone.

La scala dei valori: per molte persone il sistema dei valori o uno scopo elevato costituiscono la ragione principale per la quale ricevere un servizio, un aiuto o avvalersi di una competenza. Questi “Perché” spesso sono nascosti, rappresentano una parte della vita interiore che non sempre è condivisa in modo esplicito.

L’utilità pratica: il vantaggio pratico, il guadagno di tempo e di denaro, essere facilitati, risparmiare soldi o fatica, ottimizzare il lavoro, gli aspetti pratici e concreti che saranno raggiunti grazie al Valore Offerto, aumentare le performance, risolvere specifiche criticità che portano a un miglioramento sono alcuni esempi di “Perché” utili.

Tratto da “Coach di se stessi” di Massimo Del Monte e Simone Piperno edizioni Giunti 2016