L’esperienza iniziale in ambito b2c è stata per me molto arricchente e divertente, visto che ho iniziato a lavorare occupandomi di Mktg b2c nel mercato dell’elettronica di consumo per 11 anni, per poi passare al b2c.
Il b2c è un mercato da tempo in rapida evoluzione. Oltre a dover gestire le attività “in store” con attività di trade/product marketing per aumentare la presenza nei pdv e il display, altro focus è il consumatore con le sue preferenze e i suoi stili di vita. Le campagne sono sempre state declinate con dei messaggi specifici che spaziavano per profili diversi da “premium seeker”, “trend setter” e altri di fascia intermedia e più per attività promozionali.
Ho partecipato a un progetto di brand, ho coordinato tantissimi progetti sfidanti nella divisione home entertainment (core business principale in quegli anni), quali l’apertura del primo flagship store con aree dedicate per comunicare la partnership con la F1, la gestione di campagne “teaser” con lo scopo di aumentare l’awareness ma anche l’indice di salute del brand con campagne di prodotto online/offline.
Arrivata nel b2b, dove i clienti sono le imprese, ho tratto vantaggio dall’esperienza passata perché anche qui è entrato prepotentemente il digitale. Oggi si lavora con la marketing automation, la digital adv, il web e campagne che aiutano a profilare per studiare le loro esigenze. Le campagne digital sono mirate con dei contenuti specifici per catturare “leads” con delle call to action che invitano a registrarsi. Una volta catturato il “lead”, si pianificheranno delle campagne di “nurturing” in base alle sue preferenze per poi farlo diventare un “lead qualificato“ che passa dal marketing al sales e dunque un “sales qualified lead”.
Sfide e opportunità
Sia nel b2c che nel b2b è importante avere una visione completa sul business e il messaggio giusto nel timing giusto per produrre una campagna vincente ed efficace sul proprio target, consumatore finale o impresa che sia.
Le differenze si assottigliano sempre più perché oggi la digitalizzazione ci permette di gestire campagne per un’audience specifica, in una determinata data, con metriche precise nell’uno e nell’altro caso.
In entrambi i mercati nel lockdown il focus è stato sulla parte digitale. Per esempio, noi come azienda abbiamo accelerato il lancio di una nuova piattaforma di formazione online Watts Works che il mercato ha accolto con grande soddisfazione. Il tool nasce dall’esperienza e dal knowhow derivato e sviluppato negli Stati Uniti, dove migliaia di sessioni sono state frequentate da tantissimi clienti. In alternativa ai training di persona, nella nostra piattaforma i corsi sono molto semplici e veloci grazie alle librerie di contenuti, immagini, personaggi, sfondi e icone che guidano l’apprendimento per offrire una “customer experience” che differenzi e sia positiva per i nostri clienti.
Non credo che uno dei due mercati sia più digital rispetto all’altro. Oggi siamo in entrambi i casi nell’era digitale e delle Iot, con scambi attraverso internet. I trend per entrambi sono digital e online, da una parte verso il consumatore e dall’altra verso l’industria. Con le campagne digitali è possibile in ogni caso aumentare in modo positivo la percezione e l’awareness del brand/prodotto. L’Iot permette di avere prodotti “smart” con dispositivi intelligenti e connessi.
Uno slancio grazie al digitale
Il salto per il b2b è che con il digitale si può arrivare anche al cliente finale in sinergia con i rivenditori e intermediari. E anche qui si lavora di awareness, nuove opportunità di business, ma anche sui decision makers dell’azienda La generazione della domanda, le attività di marketing sono orientate ad acquisire “ leads” per poterli profilare e fare delle campagne e contenuti mirati.
E oggi i must sono quindi marketing automation, Crm e misurazione delle campagne.
Sappiamo che i clienti hanno bisogno di metodi e contenuti che siano utili ed efficienti. L’ascolto del mercato, una cultura che valorizzi le esigenze del cliente. Le campagne di marketing hanno l’obiettivo di catturare “leads”, supportate da una piattaforma di marketing automation, mirate ad un’audience specifica, nel tempo giusto e con delle value proposition convincenti. In questo modo il cliente attratto dal messaggio si registrerà nella piattaforma o nell’area dedicata. Così si creerà engagement con contenuti ed eventi mirati. Se poi i clienti chiedono quotazioni e informazioni concludendosi con la vendita significa che la campagna è stata efficace e in grado di generare la domanda verso il target.
L’evoluzione è che oggi con pochi click possiamo acquistare e usufruire dei servizi da remoto e i clienti possono selezionare le proprie scelte e preferenze. Dall’altra parte le aziende tracciano le informazioni e raccolgono dati per fare delle campagne sempre più mirate. Con l’app offriamo dei contenuti fruibili ai clienti per dar loro informazioni e contenuti di prodotto in modo immediato in qualsiasi momento.
La disintermediazione, o meglio, la nuova intermediazione, tocca tutte le aree di business. Soprattutto in questo periodo storico unico dove le vendite e i servizi da remoto sono stati molto utili. Oggi il focus è la digitalizzazione e la connettività con la gestione da remoto dei prodotti in modo sicuro e in base alle proprie esigenze, oltre al fatto di potersi collegare per avere informazioni e scaricare dati in modo immediato.
Le prospettive future: una tecnologia per massimizzare i processi
Nel futuro vedo uno scenario con sempre più industria 4.0 e la diffusione di tutto ciò che riguarda l’innovazione tecnologica con sistemi intelligenti e connessi per i propri clienti, in modo da rendergli la vita sempre più confortevole, gestire velocemente le informazioni di proprio interesse ovunque e in qualsiasi momento.
Il futuro è la digitalizzazione con una tecnologia avanzata in grado di massimizzare i processi e i dati per ottenere delle performance sempre più ambiziose.
Avendo avuto un’esperienza molto diversificata in diverse aree del marketing b2c e b2b, ritengo che questo sia un valore e un vantaggio da utilizzare anche in chiave di mercato. Penso che ognuno di noi debba avere la capacità di investire nel proprio talento e capacità di poter imparare sempre qualcosa di nuovo. Oggi il mercato del lavoro è cambiato e si deve avere la resilienza cercando di rimanere sempre in cima all’onda, passando anche da un ruolo ad un altro, da un mercato all’altro, con scenari diversi.
