Giuliano Soncini, commercial excellence director di Gewiss
Nel panorama globale dell’industria elettrotecnica, le aziende sono chiamate a confrontarsi con un contesto di crescente complessità. I megatrend della transizione energetica e della sostenibilità guidano la diffusione di soluzioni come impianti fotovoltaici, sistemi di accumulo, pompe di calore, Led intelligenti, dispositivi per la ricarica dei veicoli elettrici e piattaforme di building automation. La spinta normativa – dai superbonus ai bandi del Pnrr – amplifica ulteriormente la domanda, generando dinamiche di mercato disomogenee e non sempre prevedibili.
In questo scenario, Gewiss ha tracciato un percorso di evoluzione della propria strategia commerciale, ponendo al centro tre asset fondamentali: presidio multicanale, data driven sales e formazione continua. Obiettivo: costruire una rete vendite orientata all’eccellenza operativa, capace di connettere in modo fluido il mondo fisico e quello digitale, ottimizzando il valore generato lungo tutta la filiera.
Multicanalità specializzata e approccio verticale
Il primo pilastro riguarda il presidio dei canali commerciali con un modello organizzativo specializzato e verticale. La rete vendita Gewiss si struttura per rispondere efficacemente alle esigenze specifiche di ogni segmento: distributori elettrici, operatori del canale Diy, installatori, studi di progettazione, Oem, oltre al canale e-commerce b2b, che oggi incide fino al 30% sulle vendite dei partner distributivi.
Questa logica implica una segmentazione puntuale dei clienti per canale e l’elaborazione di un’offerta personalizzata per ciascuno: dalla selezione del prodotto alla logistica, fino al packaging dedicato.
Non è più sufficiente “vendere prodotti”: servono soluzioni chiavi in mano, scalabili, interoperabili, capaci di rispondere agli standard di efficienza e digitalizzazione che il mercato richiede.
La cultura del dato come leva competitiva
Il secondo asse strategico è rappresentato dalla capacità della rete vendita di raccogliere, analizzare e valorizzare i dati commerciali. Il Crm diventa uno strumento chiave per monitorare l’intero ciclo di generazione del valore: dalla qualificazione dei lead all’analisi del tasso di conversione, dal supporto al sell-out presso i partner distributivi fino alla previsione della domanda utile alla programmazione produttiva e alla riduzione dei tempi di consegna.
In questa prospettiva, l’analisi del dato diventa parte integrante della pianificazione dell’attività commerciale: non solo per definire priorità e obiettivi, ma per indirizzare in modo proattivo le scelte operative. I venditori evolvono così in business developer, capaci di interpretare i segnali forti e deboli del mercato e di trasformarli in opportunità concrete.
Formazione continua come driver di performance
Il terzo fattore critico di successo è la formazione. In un settore dove l’innovazione di prodotto è costante e le soluzioni diventano sempre più tecniche e integrate, l’aggiornamento della rete vendita è imprescindibile. Gewiss ha introdotto un piano formativo continuo, tecnico e commerciale, con sessioni ricorrenti e momenti di verifica strutturati.
Ogni venditore viene valutato con cadenza almeno semestrale e, se necessario, inserito in percorsi di sviluppo individuali finalizzati a colmare eventuali gap.
La formazione diventa così un elemento strutturale della vita professionale della rete commerciale, che deve affrontare il mercato con una mentalità da lifelong learner. Solo così è possibile garantire una customer experience coerente, un servizio di consulenza efficace e un posizionamento distintivo rispetto alla concorrenza. In sintesi, il modello di sales excellence di Gewiss rappresenta una risposta concreta alle sfide del mercato elettrotecnico contemporaneo.
Un modello che parte dal presidio specialistico dei canali si fonda su una cultura del dato diffusa e si alimenta con investimenti continui in formazione.
Perché solo una rete vendita preparata, agile e orientata alla creazione di valore può garantire una crescita sostenibile nel lungo periodo.
Gewiss e Manageritalia sono partner del CEL – Commercial Excellence Lab di Sda Bocconi, un centro di conoscenza, unico in Italia e in Europa, dedicato all’eccellenza in ambito commerciale e nato dalla collaborazione tra mondo accademico e imprese. La partnership con Manageritalia ha l’obiettivo di supportare i manager commerciali nell’affrontare i cambiamenti in atto e di diffondere la cultura manageriale all’interno del tessuto imprenditoriale italiano.
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