Matteo Cremaschi, head of SAP customer experience sales di SAP Italia
Secondo lo studio “2025 – The future of sales skills”, pubblicato recentemente da Mercuri International, il mondo delle vendite b2b sta cambiando molto velocemente. A guidare questa trasformazione sono una crescente complessità nei cicli di vendita, di aspettative dei clienti sempre più elevate e l’entrata dell’intelligenza artificiale (IA) in tutte le aree aziendali.
Il valore prima di tutto
Di fronte a questi nuovi trend, il passaggio verso modelli di vendita basati sul valore diventa imprescindibile, così come lo sviluppo e il potenziamento di nuovi orientamenti e competenze. Ad esempio, sarà sempre più cruciale per i commerciali non solo conoscere il prodotto, ma comprendere gli obiettivi strategici del cliente e i vantaggi che il prodotto/soluzione proposti possono generare; fornire insight personalizzati ai clienti sfruttando la ricchezza di dati interni ed esterni; infine, comprendere come automatizzare le attività più ripetitive e quali prioritizzare per salvaguardare il bene più prezioso che hanno, ossia il tempo.
Tecnologia e IA: alleati imprescindibili
Questi i “segnali” forti, che sottintendono un uso avanzato della tecnologia a supporto dei team di vendita, da CRM di ultima generazione a soluzioni di sales automation all’avanguardia abilitate dall’IA. L’IA fornisce infatti gli insight e potenzia le performance dei venditori, ottimizza i processi e garantisce una strategia di vendita che sia simultaneamente proattiva e adattiva. L’IA non solo riesce a consolidare e analizzare enormi quantità di dati, ma offre anche informazioni facilmente fruibili, consentendo ai responsabili di identificare nuovi trend, anticipare le esigenze dei clienti e personalizzare le interazioni. Con l’IA, i commerciali possono ottimizzare i propri sforzi, collaborare in modo più armonico con i colleghi del marketing e del servizio clienti, ridurre i tempi dei cicli di vendita e, di conseguenza, aumentare i tassi di conversione.
Fiducia nell’IA: una questione aperta
Lo studio mette in evidenza anche un altro aspetto importante: oggi il mondo delle vendite fa fatica a fidarsi di tool di IA. Solo il 9% degli intervistati ha dichiarato di essere molto confidente nell’usarla per qualificare i lead, e solo il 15% pensa di trarne vantaggio per la stesura di proposte commerciali o report.
Si tratta di una sfida che in realtà non riguarda solo le strutture commerciali. Secondo uno studio che SAP ha svolto a fine 2024 su oltre 4.000 manager a livello globale, è emerso che il divario nell’alfabetizzazione dell’IA sta influenzando la percezione dell’IA da parte dei lavoratori: meno la si conosce, più la si teme. Man mano che l’IA entra in azienda, bisogna quindi investire nell’alfabetizzazione digitale per aiutare le persone a comprenderla, aumentandone l’adozione e garantendo che tutti siano formati per trarne vantaggio.
Come aumentare la confidenza con l’IA
I modi per migliorare l’alfabetizzazione dell’IA tra i venditori sono diversi. Tra questi, promuovere il livello di coinvolgimento dei commerciali in progetti di IA per definire insieme i Kpi di successo, offrire corsi di formazione sulle nuove soluzioni software che integrano l’IA, utilizzare strumenti di IA in scenari pratici e applicazioni reali, incoraggiare la sperimentazione attraverso la collaborazione tra peer.
SAP e Manageritalia sono partner del CEL – Commercial Excellence Lab di Sda Bocconi, un centro di conoscenza, unico in Italia e in Europa, dedicato all’eccellenza in ambito commerciale e nato dalla collaborazione tra mondo accademico e imprese. La partnership con Manageritalia ha l’obiettivo di supportare i manager commerciali nell’affrontare i cambiamenti in atto e di diffondere la cultura manageriale all’interno del tessuto imprenditoriale italiano. Clicca qui per avere informazioni sul CEL – Commercial Excellence Lab.
