Andrea Bognini, chief commercial officer industry merchant – Sapio Produzione Idrogeno Ossigeno
La persona è ancora centrale nelle dinamiche di vendita b2b? Oppure l’evoluzione tecnologica, la digitalizzazione, l’evoluzione del contesto sociale, culturale, industriale e finanziario, che spingono sempre più verso una spersonalizzazione, porteranno a rendere obsoleto il ruolo del venditore in ambito b2b? Se per voi la risposta è “sì”, non leggete oltre.
Noi in Sapio pensiamo esattamente l’opposto; sono i venditori che riescono ancora a fare la differenza, mantenere e costruire relazioni con i clienti, mettere a terra le strategie commerciali in modo creativo determinandone il successo.
Il Net promoter score per misurare il livello di soddisfazione
Questo accade in Sapio, gruppo italiano leader nel settore dei gas tecnici e medicali, che da oltre 100 anni fa una cosa molto semplice: ascolta i clienti per rispondere con i suoi gas, impianti e servizi annessi alle più differenti esigenze produttive.
Troviamo qui un primo fattore critico di successo: la capacità di ascoltare il mercato. Ma come farlo? Un ottimo metodo è l’Nps, ovvero Net promoter score: parliamo di misurare il livello di soddisfazione dei clienti attraverso interviste mirate, raccogliendo critiche, suggerimenti, spunti di miglioramento e testando il grado di soddisfazione.
Ma non preoccupatevi se non avete un sistema strutturato per farlo; avete sempre i venditori, che sono le vostre orecchie sul mercato: molto meglio di approcci sterili come una survey via email o di una chatbot!
Value proposition e offerta su misura
Dopo aver ascoltato il cliente è doveroso dargli una risposta. Ecco che entra in gioco la value proposition, ulteriore elemento chiave di differenziazione sul mercato, che consiste nella capacità di trasferire valore al cliente incontrando bisogni ed esigenze produttive con un’offerta tagliata su misura delle specifiche esigenze.
La motivazione: un elemento chiave
È chiaro che questo tipo di approccio consulenziale al cliente richiede uno sforzo mentale da parte del venditore. È necessario quindi uscire da uno storytelling preconfezionato. Come aiutare i venditori a fare ciò?
Ecco che troviamo un ulteriore elemento chiave nella dinamica di vendita: la motivazione, che è il booster per sostenere questa sfida.
È la motivazione che consente di superare lo scoglio costituito dalle obiezioni dei clienti, che molto spesso i venditori si trovano a fronteggiare, ed è sempre la motivazione che spinge ad essere intraprendenti nello sviluppare relazioni durature con i diversi interlocutori del cliente, ad essere credibili, a trasmettere sicurezza, a fare le giuste domande per approfondire dinamiche e processi che altrimenti rimarrebbero nascosti in una black box, generando nuove opportunità di business.
Per non parlare poi della spinta al raggiungimento degli obiettivi, un mantra in ambito vendite. Quindi la motivazione sta dietro alle dinamiche di vendita sotto ogni aspetto; è quell’ingrediente che dà equilibrio al sapore del nostro piatto!
Come motivare i venditori?
Fin qui tutto semplice e lineare. Invece no, magari fosse così. La motivazione afferisce alla sfera personale, valoriale, emozionale e culturale delle persone del nostro team. Un mix abbastanza complesso da gestire. Ma come fare a motivare i venditori? Non basta un sistema di performance management e rewarding ben fatto. I bisogni dei venditori vanno ben oltre un premio economico legato ai risultati.
Ci sono aspetti intangibili, come il coinvolgimento nel prendere decisioni, la responsabilizzazione rispetto alle azioni da intraprendere, l’autonomia operativa e la fiducia ricevuta, la formazione; insomma, parliamo di quanto un venditore si sente valorizzato e riconosciuto all’interno del team e dell’azienda.
La ricerca di senso
Oltre tutto questo c’è un altro elemento non misurabile che spicca sempre più, in particolare per le nuove generazioni: si tratta del perché di ciò che facciamo come venditori. Stiamo parlando della ricerca del senso o, come direbbero gli amici anglofoni, “purpose”. Quindi, qual è il senso di quello che un venditore fa nella propria azienda? A noi, come manager, aiutarci e aiutare a trovare le giuste risposte.
Sapio e Manageritalia sono partner del CEL – Commercial Excellence Lab di Sda Bocconi, un centro di conoscenza, unico in Italia e in Europa, dedicato all’eccellenza in ambito commerciale e nato dalla collaborazione tra mondo accademico e imprese. La partnership con Manageritalia ha l’obiettivo di supportare i manager commerciali nell’affrontare i cambiamenti in atto e di diffondere la cultura manageriale all’interno del tessuto imprenditoriale italiano.
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