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Il Vocabolario della Negoziazione: O come Osservatore

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Il Vocabolario della Negoziazione: O come Osservatore

Ognuno di noi è potenzialmente l’Osservatore di sé stesso.

Quando si negozia si è spesso soli, ma la situazione ideale sarebbe di essere almeno in tre per garantirsi sempre la presenza di un osservatore. Noi parliamo di capitano, gregario e coach: bene qui mi concentro sul coach che appunto funge anche da osservatore, ruolo negoziale, contrariamente a quanto si pensa, per nulla passivo o di sola comprimarietà. Voi penserete: ma io negozio da solo! Certo, è vero ma in questo caso sappiate che dovrete comunque farvi in tre, ossia dovrete mettere in campo le capacità proprie del capitano, del gregario e del coach, tra le cui funzioni c’è quella di Osservatore. La presenza, e quindi l’utilizzo, delle capacità di un Osservatore-Coach sono opportune prima, durante e dopo la trattativa.

“Premessa: chi è l’Osservatore ideale?

La cosa migliore sarebbe fosse qualcuno che non conosca il dettaglio di contenuto della mia negoziazione, ma che condivida con me lo stesso approccio. In aula, durante i nostri corsi di formazione, i partecipanti hanno modo di praticare un metodo comune, che tra gli altri benefici, già nel corso della stessa esperienza formativa, consente di disporre di una lingua negoziale condivisa, facilitando enormemente la comunicazione, il supporto reciproco e la creatività.

“Quando interviene l’Osservatore?

Prima: l’osservatore aiuta a preparare la negoziazione. Non coinvolto nel merito, si accerta per esempio che abbiamo ben chiari i nostri obiettivi con i punti di ingresso e i punti di uscita, che abbiamo ben analizzato il nostro potere negoziale e l’assetto informativo su cui esso si fonda. Ci fa delle domande per permettere di verificare tutto questo. Durante: si siede con noi al tavolo e tace. Sì, tace, non parla, non interviene e così può fare la cosa più importante per chi negozia: ascoltare e quindi cogliere quanto accade dall’esterno, analizzarlo con freddezza e fornirci feedback. Chiama la pausa, il time out e rimanda in campo i giocatori con qualche spunto e dritta in più.

Dopo: preziosissimo, l’osservatore come un video torna indietro e ci restituisce quanto abbiamo fatto, senza scendere nel merito, ma solo nelle dinamiche a cui abbiamo dato vita, analizzabili appunto grazie a un metodo che permette anche di oggettivizzare il feedback. “Ti ricordi -potrebbe dirci- avevi stabilito che avresti fatto otto domande e ne hai fatte appena due: così non hai raccolto le informazioni che avevi stabilito essere importanti“; “Avevi pronta la proposta, ma invece te la sei fatta fare da altri, per vederti offrire cosa? Meno di quanto ti aspettassi e ti sei anche arrabbiato“; “Ti sei messo a polemizzare per un quarto d’ora e l’effetto è stato solo perdere tempo: lascia stare in futuro, a far polemica non ci vogliono grandi capacità, non recriminare, non farti trasportare dalla polemica, piuttosto sii propositivo”.

Avere un Osservatore ti permette di: ottenere un feedback elaborato da chi non è coinvolto e come tale molto più oggettivo di noi; fare una pausa  e non saltare a conclusioni affrettate; controllare il processo negoziale e le sue dinamiche.

“Ma dove lo trovo questo Osservatore?

È più semplice di quanto non si pensi: ognuno di noi è potenzialmente l’Osservatore di sé stesso. L’ideale, per nulla impossibile, è arrivare a possedere un approccio così strutturato da poter essere  “distaccati”,  da riuscire a osservare noi stessi. Direte, è impossibile! Per nulla! Vi invito a una riflessione e ditemi se non è così. Tutti pensiamo che chi negozia debba parlare. Invertiamo la prospettiva: chi negozia immaginiamo che debba invece tacere e ascoltare. Quindi anche solo provando a invertire il solito rapporto paretiano 20-80 a favore dell’ascolto, inizieremo a scoprire che la forza negoziale sta in poche parole, spese al momento giusto e nel modo giusto. Il protagonismo non è nella parola, ma nell’ascolto rispettoso.

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