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Il Vocabolario della Negoziazione: H come Harvard

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Il Vocabolario della Negoziazione: H come Harvard

Ogni negoziazione è al contempo diversa e uguale alle altre.

Non si può non riconoscere alla prestigiosa università di Harvard e ai suoi studiosi di essere stati dei precursori a livello internazionale nella scienza del management. In tema di negoziazione in particolare, se oggi si parla di Win-Win e di BATNA come concetti, tra gli altri, acquisiti e propri dello scibile negoziale, lo si deve primi fra tutti a due grandi studiosi, Fisher e Ury.

Il processo negoziale e G. Kennedy

Negli stessi anni tuttavia in cui si affermò come best seller internazionale il libro da loro scritto “Getting to Yes”, studiava e scriveva di negoziazione in Scozia, con pari autorevolezza, ma minore visibilità, il professor Gavin Kennedy, che, per primo, grazie agli studi condotti con John Benson – frutto di migliaia di ore di osservazione di negoziazioni e di ricerche sul campo – elaborò gli “8 Steps Approach” e il concetto di processo negoziale. Le sue ricerche gli permisero di affermare che, indipendentemente dagli attori, dagli interessi in gioco e dagli aspetti culturali, ogni negoziazione è al contempo diversa e uguale alle altre.

Diversa per contenuto, che attiene alle competenze tecniche delle persone e come tale si dà per scontato che si sia in grado di gestirlo, ma uguale per dinamiche e processi, solo grazie al controllo e alla gestione dei quali, in maniera consapevole, è possibile ottenere performance negoziali efficaci.

Al pari, da studioso a livello internazionale di Adam Smith, Kennedy si concentrò in particolare sulla dinamica principe della negoziazione: il meccanismo dello scambio.

Se una osservazione si può muovere a Harvard è che si è concentrata molto sui bisogni, ed è fortemente orientata su questo presupposto al problem solving, che si fonda sulla ricerca di interessi comuni; ma, come suggerisce Kennedy, alla fine si negozia solo sulle richieste che le persone si fanno per soddisfare tali interessi, spesso appunto all’apparenza inconciliabili. Se una osservazione si può muovere a Kennedy, che all’esplorazione dei bisogni ha dedicato minore attenzione, è che la comprensione di essi può fare emergere opportunità, anche a livello negoziale, inaspettate.

Può essere quindi felice condensare in maniera innovativa le due prospettive: negoziare è tentare di dare una risposta a interessi diversi che tali restano (nel problem solving si tenta di farli convergere) e che si manifestano attraverso le più diverse richieste (es. ho sete=bisogno; acqua, birra, bibite sono diverse richieste per affrontare la sete), attraverso un meccanismo di scambio fondato sul diverso valore che le persone attribuiscono alle cose, creando così un moltiplicatore di ricchezza, in qualsiasi modo la si intenda, e di benessere relazionale.



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