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Letture per Manager

Letture per manager: Il Referral Marketing

Dal passaparola al marketing delle relazioni: quando metterci la faccia fa bene al business
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Letture per manager: Il Referral Marketing

Incontrarsi di persona, mettersi in gioco, saper ascoltare l’interlocutore e scegliere di “coltivare connessioni” invece di cacciare “occasioni di vendita” sono solo alcune delle prassi del cosiddetto referral marketing, un modo di fare networking attraverso la relazione e il passaparola nato negli Stati Uniti e oggi molto diffuso anche in Italia. A raccontare in un libro "Il referral marketing" in Italia, i suoi personaggi e le loro storie sono Paolo Mariola, Andrea Colombo e Irene Alleruzzo per Guerini Next (pp. 200, euro 24).

Gli autori rappresentano il board di BNI Italia, che sta per Business network international, l'organizzazione di networking più grande al mondo, presente in 80 paesi, portata in Italia proprio da Mariola, direttore nazionale di una realtà che è arrivata a riunire oltre 7.500 membri suddivisi in 230 Capitoli operativi, per un giro d'affari tra i membri di BNI Italia passtao da 110 milioni nel 2016 a 193 milioni nel 2017.

Mariola e Colombo, accompagnati da Irene Alleruzzo, raccontano insieme a tanti altri protagonisti del mondo del lavoro, della formazione e del networking italiano e internazionale, la loro esperienza nell’ambito del referral marketing e di come questa abbia cambiato la loro carriera, conducendoli a un felice passaggio dal mondo del management a quello dell’imprenditoria.

Il libro è ricco di consigli, spunti, riflessioni: non vuole essere un manuale didattico, ma la condivisione di storie di vita.

Nell’epoca di connessioni sempre più veloci, una parola è tornata prepotentemente alla ribalta: la parola relazione.

E se è vero che i concetti di b2b (business tra aziende) e b2c (business tra azienda e consumatori) sono stati sostituiti da quello di Human to Human (da persona a persona) e che anche le grandi aziende cercano canali di comunicazione «conversazionali», relazionali, con i propri consumatori, questo vale ancora di più nel mondo dei professionisti e delle piccole e medie imprese.

In tale contesto, infatti, l’antico approccio della referenza tra persone riproposto e strutturato da BNI per organizzare tra i soggetti un efficace 'trasferimento di fiducia' , dimostra di essere una leva di valore imprescindibile per aumentare il proprio business, capace di produrre lavoro modificando la direzione dell’economia da competitiva a collaborativa e puntando su risultati comuni e condivisi anziché solo personali. La forma di networking face to face, basata su una metodologia chiara come quella di BNI, si fonda su una prima semplice regola: prima viene l’altro da me. Solo se si mette al centro l’altro (principio del "Givers Gain", chi dà riceve), capendone le esigenze, i bisogni si potrà instaurare una vera e propria relazione produttiva. 

Il referral marketing. Come utilizzare relazioni e referenze per il successo professionale. Paolo Mariola, Andrea Colombo, Irene Alleruzzo, Guerini Next, pagg. 200, € 24.

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