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Il Vocabolario della Negoziazione: “P” come Processo

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Il Vocabolario della Negoziazione: “P” come Processo

“P” come Processo. Che cosa ha a che vedere la negoziazione con un processo? Tutte le negoziazioni, direte, sono diverse, perché diversi sono gli interlocutori, diversi gli interessi in gioco, diversi i contesti socio culturali. Vero ma…in realtà ogni negoziazione è uguale e ciò che la rende tale, per citare Gavin Kennedy, padre degli 8 Steps Approach® e tra gli studiosi precursori della teoria del processo negoziale, è l’esistenza di un’identica struttura che sottende a ogni tipo di negoziazione.

Un tennista quando gioca una partita fa movimenti diversi a seconda che debba servire, fare una volée, un pallonetto, un rovescio e così via. Se facesse i movimenti del servizio per giocare un rovescio da fondo campo la pallina non andrebbe oltre la rete. Quindi nel corso della sua partita, che sarà diversa da quelle precedenti e da quelle future, il tennista si trova tuttavia all’interno di dinamiche sempre uguali e, sapendo in quale fase si trova e quali tecniche gli permettono di ottimizzare la singola fase del processo, potrà gestire al meglio la partita nel suo complesso.

Al pari, un negoziatore, quando gioca la sua partita negoziale, deve essere consapevole in primis dell’esistenza di un processo e, a seconda della fase di gioco, porre in essere certi comportamenti piuttosto che altri per ottimizzare ogni singola fase e quindi la partita negoziale nel suo insieme. La metafora si ferma qui: nel caso infatti dell’esempio della partita di tennis ci devono essere un vincitore e un perdente, nel caso della partita negoziale tutti devono uscire vincitori o sentirsi tali in funzione del significato da loro attribuito alla parola “vittoria”.

Da dove nasce l’idea di processo?

Dall’osservazione di migliaia di ore di negoziazione che  ha permesso a noi e a quanti teorizzano questa idea di mettere in relazione gli eventi e le dinamiche in termini di “causa-effetto”. Abbiamo potuto constatare che, a fronte di determinati comportamenti, si verificano sempre e immancabilmente determinate conseguenze, volute o meno.

Questo con un tasso di predittività impressionante, tanto da convincerci dell’esistenza di un processo negoziale e di un metodo che possiamo semplicemente leggere come un insieme di comportamenti che, se posti in essere con consapevolezza, possono garantire un certo risultato (o evitarne altri non desiderati).

Il concetto di processo negoziale è figlio della consapevolezza.

Ci sono regole che ci possono aiutare a fare meglio, possiamo decidere di ignorarle, ma loro non ignoreranno noi e come abbiamo già avuto modo di ricordare “la negoziazione non è una scienza esatta, ma neanche una semplice intuizione” come ricorda il grande studioso di negoziazione G.R. Shell ne “Il vantaggio di negoziare”.

Il concetto di processo negoziale non è assolutamente nuovo nel campo della negoziazione come accennavo.

Il primo modello negoziale risale sembra al 1962 e ne fu ideatrice Ann Douglas, esperta di relazioni sindacali in Usa. Propose un modello fondato su 3 fasi, non molto convincente, forse perché eccessivamente riduttivo.

Nel 1972 Gavin Kennedy propose un modello di otto fasi, ritenute difficili da gestire e da lui stesso ridotte successivamente a quattro, come Richard Shell che parla di un processo di quattro fasi e Grande Lum che  introduce a sua volta il “4D Process”, ma si rinvengono tra i vari studiosi di negoziazione svariati modelli di varia composizione numerica. Al di là del numero, ciò attesta che l’esistenza di un processo che sottende a ogni tipologia di negoziazione – a prescindere dal contenuto, dalle parti coinvolte, dagli interessi in gioco, il contesto culturale dove avvengono  -non è frutto di un’idea puramente teorica, ma di anni di osservazioni condotte da diversi studiosi nei più diversi ambiti.

Regole, processi e metodo: ma scherziamo direte e la creatività, il talento, l’istinto, l’esperienza che cosa valgono? Molto e poco al contempo. Molto perché sono un patrimonio irrinunciabile, poco se non fruito consapevolmente.

Ecco perché ho scelto lo spartito, come foto per questo post. La musica, espressione artistica meravigliosa, non è mai frutto di sola improvvisazione o pura creatività: essa ha bisogno di regole per arrivare agli altri ed essere efficace. Al pari della nostra attività negoziale.

Che ne pensate?

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