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Il Vocabolario della Negoziazione: "C" come Compromesso

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Il Vocabolario della Negoziazione:

C: Compromesso. Io voglio 100 e tu vuoi 200: ci accordiamo a 150 con buona pace di tutti e due. Entrambi pensiamo dicompromesso avere trovato un “giusto” compromesso, di fatto soddisfatti non perché abbiamo ottenuto ciò che volevamo, ma perché tutti e due abbiamo rinunciato a qualcosa. Questo approccio è in buona sostanza alla base anche del detto “Mal comune mezzo gaudio”: già, perché il compromesso non è per nulla una soluzione negoziale.

Si tira la corda e si vede, a detrimento e non ad accrescimento del valore e della posta sul tavolo, chi otterrà di più: siamo già fortunati se la rinuncia sarà pari da entrambe le parti, è ovviamente peggio se a rimetterci di più siamo noi.

Il concetto di compromesso è un po’ maldestramente usato come sinonimo di negoziazione.

Provocatoriamente, nell’incipit del mio libro “Il Manager della Negoziazione” scrivo “Molti testi sulla negoziazione sono accomunati da una simile premessa, ossia che negoziamo sempre… Non sono d’accordo… Non ne faccio una questione lessicale, quanto di sostanza: non si negozia affatto, o almeno non così comunemente come si dichiara. Lo affermo semplicemente sulla scorta di una constatazione: se si raggiungessero davvero accordi frutto di negoziazione, il mondo sarebbe migliore di quello che è, sotto tanti punti di vista, in primis in termini di benessere economico e relazionale, sul piano personale quanto su quello sociale. Il mondo sarebbe diverso in buona sostanza da come invece è”.

Come dicevo spesso questo equivoco lessicale, ma peggio ancora comportamentale si gioca tra negoziazione e compromesso, che davvero sinonimi non sono! Sono due modalità per condurre una trattativa, che vede intorno al tavolo opposti interessi, ma se il compromesso priva di valore le parti che su di esso fondano l’accordo, nel caso della negoziazione invece l’accordo genera più valore di quanto si sarebbe pensato, una migliore relazione e di fatto per conseguenza maggiore soddisfazione generale.

Qual è l’atteggiamento tipico di chi compromette? Concentrare le proprie energie per dire di NO. Chi negozia invece si concentra su come dire di SÌ, ma alle proprie condizioni, cercando di dare agli altri ciò che vogliono, senza andare a detrimento, anzi, cercando di migliorare la propria posizione.

Nulla vieta naturalmente di fare un compromesso: è solo una questione di consapevolezza. L’importante è sapere che esso implica una rinuncia di fatto alla pienezza delle nostre e altrui pretese e soprattutto agli interessi e ai bisogni di cui esse sono espressione.

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