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Il Vocabolario della Negoziazione: F come Fiducia

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Il Vocabolario della Negoziazione: F come Fiducia

La fiducia non riguarda solo la negoziazione, ma l’aspetto più ampio delle relazioni umane.

Fidarsi è bene, non fidarsi è meglio? Per chi si occupa di negoziazione la questione della fiducia è cruciale. La fiducia non riguarda solo la negoziazione, ma l’aspetto più ampio delle relazioni umane. Per questo motivo l’anno scorso Bridge Partners ha dedicato al tema l’evento corporate annuale.
Il scegliere una modalità relazionale piuttosto che un’altra spesso è proprio ispirato da una valutazione fondata sulla fiducia. Se diffido, e trasformo magari la mia diffidenza anche in un mix di aggressività e ritrosia, probabilmente è perché tendo a dare poca fiducia; al contrario se mi apro, do informazioni, faccio concessioni è evidente che mi fido e al contempo confido nella riconoscenza.

Perché non sveliamo apertamente i nostri bisogni ad un nostro fornitore per esempio? Perché di fatto abbiamo paura che se ne approfitti, magari fingendo la scarsità di un bene che invece è pienamente disponibile, solo per pesare maggiormente.

Perché non condividiamo volentieri un’informazione, come per esempio il reale peso di un nostro cliente sul nostro portafoglio? Ovviamente perché temiamo che se ne approfitti e agisca su questa leva a titolo ritorsivo.

Prendiamo proprio il tema delle informazioni. Perché alteriamo, rilasciamo lentamente o addirittura nascondiamo certe informazioni? In generale, per il timore dell’uso che gli altri ne possano fare. Eppure ci sono fior fior di dimostrazioni, dati economici alla mano, che la velocità di informazioni è una delle leve per aumentare il PIL. È vero che però è propria di sistemi dove esistono parimenti meccanismi che incentivano la fiducia e ne sanzionano l’abuso.

La parola partnership nelle relazioni commerciali, e più ampiamente lavorative, che cosa significa? È praticata veramente? Che cosa rende un interlocutore degno della nostra fiducia? Quali comportamenti preventivi poniamo in essere nel quotidiano per evitare che qualcuno abusi della nostra fiducia? Che parametri utilizziamo per dare o meno fiducia? Esistono relazioni dove l’incognita della fiducia non c’è? Quanto ci condiziona nel quotidiano la paura di dare fiducia?

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