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Come convincere ai tempi del web

La retorica gode di ottima salute: l’antica arte della persuasione in chiave contemporanea
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Come convincere ai tempi del web

La retorica è convincere? Lo studioso Olivier Reboul afferma che «è l’arte di persuadere attraverso il discorso». È lecito, allora, chiedersi cosa si intenda per discorso. Il panorama è vasto e comprende la comunicazione, orale o scritta, che nasce con lo scopo di cambiare l’opinione del ricevente o di modificarne i comportamenti, gli atteggiamenti o gli stati d’animo. In altre parole la retorica ha sempre un’intenzione, non vuole essere neutra perché non è quella la sua natura. Di conseguenza il suo campo di applicazione è ampio: i discorsi, la pubblicità, le conversazioni nel web, i comizi, i botta e risposta dei talk show, le immagini rientrano nella pratica della retorica e ne sono oggetto di studio. Possono rientrarci, ad esempio, anche le lezioni, se l’intento è far apprezzare la materia e usare espedienti per farla comprendere e ricordare, o la saggistica, se mira a convincere il lettore sulla validità di una teoria.

Uno strumento per i leader
Dove si applica la retorica oggi? I campi sono numerosi. Ad esempio, nel mondo del business è fondamentale in quanto i leader sono tali poiché possiedono l’arte della negoziazione e della gestione delle dispute per motivare, sciogliere conflitti, creare consenso, anche quando non dispongono delle leve retributive o di status necessarie. Sanno utilizzare la retorica del racconto del futuro per presentare i piani di sviluppo, illustrare idee di business e business plan su cui non c’è evidenza ma solo fiducia. Riescono prima degli altri a cogliere gli indizi e a «connettere i puntini», pre-figurando il futuro che sta manifestandosi. Sono maestri nell’arte del naming, cioè creano le parole giuste per aziende, prodotti, servizi e progetti, arricchendo di valore simbolico la loro componente concreta e fattuale. Una pratica che i retori chiamano funzione adamitica: «Allora il Signore Dio plasmò dal suolo ogni sorta di animali selvatici e tutti gli uccelli del cielo e li condusse all’uomo per vedere come li avrebbe chiamati: in qualunque modo l’uomo avesse chiamato ognuno degli esseri viventi quello doveva essere il suo nome» (Gen. 2, 19). I leader sono inoltre abili nel rigenerare i significati, ossia nel ri-semantizzare le parole “fondative” di un’organizzazione per riallineare e ridare le priorità ai comportamenti dei suoi membri. Sanno usare con intelligenza il potere delle immagini per comprendere, convincere e descrivere ciò a cui la parola non arriva. E, infine, padroneggiano con disinvoltura le tecniche per giustificarsi quando non riescono a portare i risultati attesi.

Dalla teoria alla pratica
La complessità, il fascino e l’ubiquità della retorica richiedono quindi, quasi impongono, un metodo articolato e sfaccettato che oscilla continuamente dall’alto al basso, dalla teoria alla pratica, dalle questioni poste dalla cultura alta alle tecniche praticone richieste dalla quotidianità. Un buon uso della retorica richiede anche studio e soprattutto un’attenta preparazione di ogni intervento importante, soprattutto se breve e veicolato in modo informale. Infatti la retorica non appartiene al passato ma vive e gode di ottima salute. Persino il digitale che, sulla carta, dovrebbe esserne il nemico numero uno, ha invece riportato la retorica al centro, rivestendo il suo corpo antico con abiti moderni. L’introduzione più efficace all’importanza della comunicazione non può non essere essa stessa un atto di comunicazione efficace e coinvolgente. Per stimolare una riflessione sul tema ecco una selezione molto meditata di aforismi (“fulminei corto circuiti linguistici e mentali”, secondo la definizione di Franco Volpi). 

Il libro Convincere, capire, vaccinarsi ai tempi del web, edito da Franco Angeli, di Andrea Granelli e Flavia Trupia, è un dialogo continuo e ibridante tra topoi e supercazzole, tra i giganti dell’antichità e le comparse della contemporaneità.


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