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Il vocabolario della negoziazione: “A” come Accordo

L’accordo dovrebbe essere il frutto, il punto di arrivo di una trattativa
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Il vocabolario della negoziazione: “A” come Accordo

A: come Accordo. Dovrebbe essere il frutto, il punto di arrivo di una trattativa. Non sempre tuttavia il risultato di una trattativa negoziale è un accordo o l’accordo che si voleva. Da un’indagine condotta anni fa dall’Università di Harvard le persone si dichiarano per l’86% insoddisfatte degli accordi che concludono. Un indice altissimo, che genera diseconomie importanti, legate spesso all’implementazione dell’accordo stesso che trova, nella fase attuativa appunto, molti ostacoli, con costi anche economici significativi. Il non raggiungere un accordo tuttavia è un male minore che chiuderne uno cattivo. Spesso le persone chiudono accordi insoddisfacenti, nella convinzione che almeno così non butteranno via il tempo “investito”.

Detto ciò, prima di “stringere le mani” pensateci: “Siete davvero soddisfatti? Lo sono i vostri interlocutori?”. Meglio sincerarsi prima che a giochi fatti e anche se da molti è considerato pericoloso (e già questo è un segnale evidente di qualcosa che non va) chiedete sempre a chi è al di là del tavolo se sono soddisfatti dell’accordo, se c’è qualcosa che non li convince, se vogliono pensarci.

Mettere la polvere sotto il tappeto nasconde i problemi, di certo non lo risolve, spesso li aumenta.

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